MRが営業を効率的に行うために-第一印象を意識しよう-

得意先で「このMRは仕事できそうだな？」と思ったことはありませんか？

もし初対面に近い状態でそう思ったのなら、その人は第一印象が与える影響を意識しているかもしれません。

今回は第一印象がMR活動にどんな影響を及ぼすのかと言う点について。

メラビアンの法則ってご存知でしょうか？「人は見た目が９割」なんて本が少し前に流行りましたが、第一印象は視覚情報で主に決まるとされる報告です。MRはなんだかんだ言っても営業職なので、この第一印象を意識するのは必要かなと思っています。https://t.co/BiYXFPE7OU

— ケースケ (@Keisukemrlifeh1) November 16, 2018

1. 営業と第一印象の関連性
- 1.1. メラビアンの法則
- 1.2. 意識するべき第一印象づくり
2. 清潔感を重視せよ！
3. 体系維持も仕事と捉えてみよう

営業と第一印象の関連性

メラビアンの法則

営業職において第一印象ほど重要なものはありません。

もちろんMRは継続して訪問するルートセールスになりますので、

この与える印象は継続されるのですが、第一印象が良いものであれば

スタートダッシュで競合他社に大きく差をつけることができます。

BizHint メラビアンの法則

第一印象というのは、営業で最も重要とも言われているものです。

配属された新人MRがいきなり口座獲得してきたり、

社内でも信頼の厚い人は「なんかカッコいい」って思ったりしませんか？

これは印象がその人に対する評価を大きく決めているからなのです。

新人なんて薬剤知識、医療制度なんてもちろんよくわかっていない部分もありますよね。

当然知識が求められるこの業界でも、

「印象の悪い人の会社の薬剤はできれば使いたくない」と医師も考えているのです。人間ですからね。

メラビアンの法則とは、矛盾したメッセージが発せられたときの人の受けとめ方について、人の行動が他人にどのように影響を及ぼすかを判断するアルバート・メラビアンが行った実験についての俗流解釈である。(wikipediaより)

よくわからないですね。ちょっとざっくりいうと、

「人間は人から話を聞く際、視覚からの情報を最も重視している」とされる法則です。

具体的には、

言語情報：7％

聴覚：38％

視覚：55％

と言われています。

驚きませんか？普段研修等で学んでいる○○試験の解釈～なんてものは言語情報に入りますので、

7%しか見られていないのです。

それよりもその担当者の見た目に最も顧客は注目していて、

第一印象の悪いMRは当然言語情報を聞いてくれる状態ではないという事がわかります。

聴覚というのは声の大きさ、話す速度などですね。これは細かく書くと長くなるのですが、

一番簡単で分かりやすいのは、「今話している医師の速度と声の大きさを真似する」のが正解です。

最も親近感を持たれます。

本日はこの最後の視覚について詳しく書いていきます。

参考サイト：第一印象が与える影響の大きさ

意識するべき第一印象づくり

トップセールスが意識する第一印象作り

それでは、より良い第一印象を作るために行うべき、基本的な意識を紹介します。

以下、参考サイトより引用します

① 笑顔

・爽やかで、親しみがある笑顔

② 髪型

・違和感がなく、清潔感重視

③ スーツ

・シワ、ネクタイ、靴などだらしがないところはないか

④ テキパキとした行動

・立ち方や、スマートな名刺交換

⑤ TPOを弁えた声量

・その環境に適した声量

⑥ 姿勢

・頼り甲斐があり、自信に満ち溢れた姿勢

どれも基本的なことですが、わかっていることとやれることでは大きな違いがあります。

全てに意識を集中して実行すると、染み着くまでは相当疲れます。

外部リンク：トップセールスが意識する第一印象の作り方

6項目中5つが視覚に関するものですね。

よくあるビジネス本などでも、このあたりに書かれていることは割と鉄板ネタかと思います。

清潔感を重視せよ！

第一印象を演出するスーツ

高級なブランドスーツである必要はありません。

「サイズ、色、柄、折り目」に気を付ければ問題ないと思います。

スーツのマナーなどは調べれば調べるほど細かく覚えきれません。

こだわりのある医師以外は、スーツのマニアックなこだわりには気づかないでしょう。

それよりも大事なのは「印象」ですから。

サイズ

お店の人に見てもらって、適切なサイズのものを購入しましょう。

量販店などでは「ワンサイズ大きいものなら欲しい柄のがあるのに…！」

なんて思うこともありますが、縁がなかったと思ってあきらめましょう。

袖が出るか、パンツの裾は長すぎないか、

逆に靴下が見えてしまうぐらいでないかを押さえておけばいいと思います。

色、柄

奇抜な色や柄でなければ問題ないかと思います。

ただ別意見ですがライトグレーのスーツは、

水をこぼしただけでシミになって目立ってしまうので、個人的にはあまりお勧めしません（体験談）

また春夏しか着れない（適さない）といったこともありますので、

お店の人に相談して購入するといいですね。

折り目

パンツの折り目ですが、これが綺麗に入っている人は印象よく見えます。

クリーニング出したばかりのパンツは気分がいいことないですか？

ここ最近はズボンプレッサー買おうかどうか迷ってます…

定期的にアイロンかけて折り目は維持しましょう。

見た目だけではなくニオイにも気を配る

スーツの素材はウールが多く、毛製品はニオイがつきやすい素材として知られています。

表面に凸凹がある素材は臭いがつきやすいようですね。

せっかく気を使ったスーツを選んでも、

近づいたときにニオイで敬遠されたらよい第一印象獲得は失敗です。

※特にタバコを吸う人！吸わない人からしたらどんなに隠してもすぐにわかるぐらい強烈です。個人的意見としてこの業界に勤める人でタバコは厳禁だと思っていますが、よくあるのが上司が吸うからちょっと来いと言われて喫煙室へついていったパターン。これ吸わなくても入るだけで相当臭くなるので、ニオイには気を使った方がいいです。

僕は車の中にファブリーズを常備していましたが、最近はこのスーツリフレッシャーを使っています。