MR-LifeHack

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潜在ニーズを顕在化しよう、の手法はもう古い

MRを削減し、全てMA,MSLに変えていくべきなのか？

MRを削減し、全てMA,MSLに変えていくべきなのか？

MSLの方による情報提供は効果的な事が多いです。

特に最新の学会情報、背景知識を生かしたいわゆる「マニアック」な話題など、

医師が興味を持っていただける事が多いです。

昨今の状況でオンライン面会が加速し、面会を依頼することも比較的容易になりました。

この職種の方々とは積極的に協力体制を築いていくべきだと思います。

目次

両者の仕事は役割分担をしていくべき

このデータが興味ありそうだし話せたらな〜という所まではMRが掘るべきです

MSLに依頼するのは正に「MSLでなければ伝える事ができない」という段階。

当然それまではMRが医師のインサイトを掘り続けることになります。

そしていよいよ「この先生この情報知りたがっているな」という事がわかれば、

すぐにMSLに相談をして、該当のデータを紹介してもらいます。

 

MSLの方の一部に、この医師のインサイトを掘るというところまで担う方もいるのですが、

それをやってしまうと恐ろしく時間がかかるのではないでしょうか？

MRよりも人数が少ない事がほとんどなので、MRと同程度の面会時間は確保できないと思います。

ここは然るべき時に備えて一撃で納得いただけるような情報提供を心がけ、

知識の習得に時間を費やしていただければありがたいです。

逆に我々MRは、「正にあと一撃で落ちる」状態までを作ります。

もちろんMRだけの力で攻略することも全く問題ないのですが、

MSLが対応することでより早く攻略できるのであれば、どんどん活用していくべきです。

具体的な案が何もない状態で招聘依頼をしない

「MSLに来てもらえば、なんかすごい話をして先生が使ってくれるだろう！」は嫌われます。

単純に逆の立場なら「何話したら良いの？」となりますよね。

話す内容、対象、求められている情報、全てがわからないままではやりにくいですね。

医師の情報ニーズに応える面会は非常に効果的ですが、

その面会の場を作り出すのはMRの力なのです。

ここまで放棄して「呼べばなんかやってくれるだろ」というのは、自らの価値を貶めています。

それなら全員MSL扱いにする企業も出てきますよね。人数は10分の1くらいになるのではないでしょうか？

MRは勉強しなくても良いのか？

勉強しなければ、医師の興味がある話題を探ることは不可能です。

そもそも最新情報含めて把握していないことにはインサイトが掘れません。

自分の担当領域のトレンド、最新の話題、論文などには絶えず目を通す必要があると思います。

またMSLの紹介できる「コンテンツ」が理解できないと依頼しようもありません。

担当者によっては、「こんなコンテンツ紹介できますよ！」と言ってくれることもあります。

どの先生が興味を持っている話題なのか、自担当医師と結びつける事ができないと依頼できないですよね。

全て任せるのではなく、共通言語としての知識は勉強しておくべきです。

より効果的な招聘依頼にするには

事前の打ち合わせを実施して面会ゴール、その後のアクションを共有する

一方的に伝えて終わりだと得るものがないですよね。

ただMSLは営業とは違い、最後のクロージングなんてものは行わないのです（むしろやらないで欲しい）。

その情報を受けて、処方させるのはMRの仕事だと思います。

「ここまでの情報を伝えて欲しい。なぜならその後にこの背景がある症例に処方を依頼するので」

こういった具体的なやりとりをしておくと面会は効果的ですし、

MSLの人も意図を組んだ状態で面会内容を組み立ててくれます。

MSLの方にお願いしたいこと

煩わしい雑務はMRがやりますので、深い情報提供をお願いします。

MA/MSLの人も行わなければいけないタスクがあります。

多くは「数字ではない製品価値の最大化」といったところが命題なのですが、

施設情報など把握しないといけないケースも出てくるんですよね。

私見ですがこういった雑務はMRは全て引き受けるぐらいの意識で良いと思っています。

その代わりしかるべき時に、マニアックなところまで踏み込んだような話題提供をして欲しいのです。

厳しい言い方ですが、深く話題展開できないMSLは呼ばれることはありません。

現在の会社は担当エリア等で別れているわけではないので、

依頼があった話題について話をする事ができるMSLがアサインされます。

MRの立場からすると「ほぼ指名制」です。やってくれる人を呼ぶのです。

 

まとめ

・MRは依頼する際、「具体的な内容を提示」するぐらいまで顧客のインサイトを掘ること

・事前打ち合わせ等で面会のゴールとその後のMRの活動までを共有しておくこと

・MRから引っ張りだこになるMSLになるには、「マニアックな知識」を習得いただく事です。

役割分担でいくのが今後の営業活動なのではないでしょうか。

いずれにしてもお互いの立場、仕事内容を考えた上で、

効果的に依頼してどんどん同行するべきだと思っています。

医師側からすればどちらも同じ企業の人間なので、

最終的には企業価値の向上に結びつくはずです。

 

過去にも関連した話題を書いていますのでよかったらどうぞ。

【MR活動に役立つ】本社MSLとの働き方とは？