【アポイント面談】なかなかアポイントが取れず苦戦している人へ

会社から面会しろ面会しろと言われるがなかなかアポイントが取れない…というあなたへ。

同じように依頼し続けても、結果が大きく変わる事はありません。

どんな内容であれば面会してもらえるか？

少しアポイント面会の依頼を具体的にして、面会できるMRを目指してみましょう。

最近は本当にアポイントとって面会しかしていないのだが、規制規制でこれから先も完全アポイント先は増えていくのだろうな…
まぁ働き方改革と思って、朝駆け夜討ちの出待ちがなくなるのは良い流れだと思います。https://t.co/MaxXny5sas

— ケースケ (@Keisukemrlifeh1) November 9, 2019

自社品で新たに報告された副作用を伝える

安全性情報の提供を認められていない会社は無いと仮定して書いていきます。

厚労省ガイドラインにも自社医薬品の適正使用とある以上、

副作用に関する話題は可能な限り早く伝えるべきです。

新薬の場合→市販直後調査を活用してみる

発売後６ヶ月の調査はほぼ全医薬品が該当すると思います。

６ヶ月の間に、中間報告〜最終報告など複数回、

「市販後に報告された副作用の集計」が会社から送られてきますよね。

これをうまく活用してみましょう。

例えば臨床試験時報告された副作用報告よりも、

市販後の方が高頻度で報告されている副作用なんかは話題提供すべきですね。

新薬の時点で、多くの医師は興味を持っています。

飛びつくか飛びつかないかは先生方の考え方にもよりますが、

少なくとも、「どんな副作用が起こるかわからない薬剤」は試してみようと思わないと思っています。

副作用情報を伝えても、ネガティブなイメージだけで使わないのでは？

これは逆で、医薬品は副作用がある以上、医師はリスクベネフィットの天秤にかけています。

この「リスク」部分の情報が乏しい場合、天秤にかけようがなく土俵にすら立てていません。

もちろん副作用情報だけで終わっては「ベネフィット」部分が欠けていますよね。

新薬のベネフィットは確実にお伝えして面会終了にしましょう。

ただよく研修でやる「ベネフィット」は、あまり響かないケースも多く、

「うちの薬剤ならこんな所でお役に立ちませんか？」

と、最後まで質問を投げかけるスタイルがオススメです。

【SPIN話法のススメ】得意先で何を話せばいいかわからないという人へ

発売数年して、競合品とのシェア争いをしている薬剤の場合

これも基本的には同じことで、

市販直後調査では無いものの、新たに報告された副作用は情報伝達のチャンスと捉え、

アポイントもらって面会の機会をいただきましょう。

その薬剤と類似した機序の「クラスエフェクト」の場合、

この場合は鮮度が重要です。複数ある競合メーカーからも同じ内容でアポ打診があります。

重なった場合に、「いつも副作用情報届けてくれるから君と面会しよう」

と言われるぐらい、情報を提供していれば選ばれるMRになれるはずです。

リスク情報を１つ伝えたら、一つベネフィットになるだろう情報もお伝えしておきましょう。

講演会企画の相談

鉄板の面会内容ですね。

役割を依頼するケースで面会を断られる事はほとんど無いのではないでしょうか。

もちろん、非常に忙しい先生はお断りのケースもありますが、

少なくとも「一度話だけは聞いてみようかな」と思わせる面会テーマです。

演者であれば講演内容の相談と称して、自社品について話してもらうわけですから、

洗いざらい自社品のデータに関しては目を通してもらう→かなり認知度は高まりますよね。

座長の先生はどうするか？

最近はスライドレビュー厳しいですよね。

直近で構わないので、演者の先生の許可をもらって、可能な範囲で事前に座長の先生に見てもらいます。

少なくとも自社品に関するデータについてはわからないところが無いように、

打ち合わせをすることが自然とメッセージの浸透になっていると思います。

事前に直前日程のアポイントをいただいておきましょう。

もちろん講演内容に目を通しておく事は忘れずに。

役割の先生だけではない！演題テーマを決めるのに活用する

座長、演者の先生なんて人数限られていますよね。

ましてや自分の得意先の先生だけで依頼する企画なんてほとんど無いと思います。

最近は「演者推奨リスト」みたいなものがあったりして、

決まった先生から演者を選ばなければいけない会社もあるのだとか。

この場合、このテーマではほとんどアプローチをかけられない医師がいそうです。

そんな時僕がよくやったのが「講演内容のご要望についてご相談」。

どんなテーマ、講演を聞きたいかをヒアリングする時間をもらうのです。

これは若手から比較的地域の重要な先生（でも役割がない）まで有効です。

この場合事前に準備しておくべき点は以下の通り。

まず担当者から事前情報は把握しておきましょう。

過去講演をした＝恐らくは会社推奨演者の先生なので、自社品の推奨ポイントも明確になっているはずです。

この自社品の推奨ポイントを伝えて、認知してもらうのがアポ当日のゴールです。

同じメッセージが当日講演内容に組み込まれていると思われますので、

２度聞いた先生はかなり深く、自社品のメッセージを認知するのでは無いでしょうか。

また先生から意見を聞いた場合は、演者担当者にきちんと伝えます。

うまく講演内容を組んでくれる先生の場合、この意見に沿ったスライドを入れてくれることも過去ありました。

ちなみに演者担当者からしても「現地の先生の意見を伝える」という仕事ができるため、

ディスカッションできる絶好の機会にもなります。ぜひ試してみてください。

先生がどんなことに興味があるのか、といったことも知ることができる絶好のチャンスです。

学会で発表する先生にはサポート情報を届ける

自社領域関連学会で、発表される先生いらっしゃいますよね。

発表演題名と医師名などは、学会のホームページで1〜2ヶ月前に公開されると思います。

たとえ競合品関連の話題であっても、類似する報告が自社品にある場合は、

その情報を提供しておくと感謝されるケースが多いと思います。

もちろん他社品と比較なんてできないので、

あくまでも自社品の情報提供として行ってください。

例：当院におけるA錠を使用した際経験したイレウスの３例

→B錠（自社品）でも稀ながら報告があった場合は提供する、など。

避けた方が良い要件や依頼の仕方など

・どストレートに「弊社医薬品の有効性のご紹介」で打診してみる

ちょっと引いてしまう先生もいるのでは無いでしょうか。

やはり人間押し売りされるのは嫌なことなので、返答なくそのまま…といったことになりそうです。

「こういった点はお役に立てそうですが…」の意識でいきましょう。

・A錠情報提供

もう少し具体性が欲しいですね。副作用の情報は欲しいけど、

前述の通り押し売りは嫌だな…と思う先生からは返事がなさそうです。

・〇〇講演会のご案内

「レターケース入れておいて」で終わってしまう案件です。

これも前述した通りもう少し深掘りして、

「本講演会を有意義なものとするため、講演内容のご要望について先生のご意見をいただきたい」

こんな感じで依頼するのが良いのでは無いでしょうか。

まとめ

もちろん確固たる信念をもって、

「製薬会社のMRとは会わない！」という先生はいると思います。

そういった先生と無理やり会う事は仕事では無いと思いますが、

少なくとも他社が会えているのに自分が会えない場合は、アプローチを変えてみるべきです。

やみくもに回数会うよりも、アポイントをきちんともらって、

自社品についてディスカッションする場を作り出しましょう。

訪問回数トレースはやめたら良いのでは、という意見