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【活用５選】MRが上司同行を活用するために必要なこと

【活用５選】MRが上司同行を活用するために必要なこと

「明日終日同行だから」

なんて急に上司に言われると少しドキッとしますよね。

普段孤独な営業をしているMRにとっては、

だれかと一緒に活動するってことが少ないので戸惑うのです。

今回は上司同行について。

目次

上司同行を行う理由

評価のための同行

一番多く当てはまる理由はこれでしょうか。

MRは営業なので、どうしても数字に追われる職業ですね。

この数字以外の部分を評価するために、同行が行われることがあります。

具体的には、

・医師との面談中どんな話をしているか

・質問の仕方、返答の内容

・顧客（医師、メディカルスタッフ含む）と関係を築けているか

・効率の良い訪問ができているか（特にエリア担当者）

この辺りを見られることが多いと思います。

会社によっては、定まった評価尺度みたいなものがあって、

それに沿って評価されていくというなんとも恐ろしい（？）

話も聞きました。

 

評価されている、と思うと人は途端に嫌な気分になる

これはもう心理としては仕方のないことですが、

やっぱり粗探しをいされているような気がして嫌な気分になりますね。

ただ上司もこれが仕事。割り切りましょう。

普段の活動を見てもらいましょう。そして同行終了時、

「今日の活動で改善した方が良いところはありますか？」

と聞いてしまえばいいのです。

今日ダメでも、次直せばいいのです。

失敗はたくさんした方が、将来絶対成功しますから！

 

情報収拾のための同行

何か目的があって情報収拾の同行をすることもありますね。

例えば、

・自社医薬品の評価を色々な医師からフィードバックを受けたい

・次企画している講演会のテーマ探し

・他施設から同行施設の医師の処方を知りたいという要望

・紹介、逆紹介先の把握

などなど。

この辺りの情報は、担当者だけではなく上司も把握しておく必要があって、

今後の企画や医師同士の関係構築を行うべきかどうかなど、

判断の材料を集めないといけません。

この辺り積極的に行う上司は、いわゆる「いい上司」ですね。

困った時に上司を呼んで、なんらかの解決策を提示してもらえる。

そんな同行が理想的です。

同行を活かすにはどうしたら良いか？意識する５つのポイント

では上司同行を活かすにはどんなことを注意したら良いのか？

たんなる評価されるだけではなく、次の点を意識してみましょう。

自分の担当施設ではない情報を持ってきてもらう

上司の仕事の一つに、担当者間を繋ぐというものが考えられます。

自分の施設で課題となっていることを、

他の担当者の施設では解決できているかもしれません。

そんな時は上司が解決策を提案するのも一つの手ですよね。

事前に課題を伝えておいて、

「A医院に解決策を提示してください！」と言っておけば、

上司も真剣に情報集めてくれますよ（きっと）。

あとは他施設の医師の処方状況とか、病院間の連携の話とか、

困っている医師と解決できる医師をつなぐ仕事とか、

自分の担当施設を飛び越えた活動をするために、

上司を活用してしまうのです。

 

面談内容に補足してもらう

データの紹介、講演会のテーマ決め、スライドコントロールなど、

もう一人の意見を入れた方が良くなる場合なんかは上司の出番ですね。

自分の意見を伝えた上で、上司にも補足してもらう。

この場合は事前にどんな面会を予定しているかは伝えておくべきでしょう。

 

自分の紹介した内容のフィードバック

例えば学術情報に詳しいタイプの上司の場合。

データを紹介して、提案した際に、イマイチ反応が良くなかった場合は、

あの時どんな切り口でデータを紹介すべきだったのか？

どんな背景を確認すべきだったのか？

なんてことを上司に確認して、フィードバックをもらうのもの良いですね。

他にもデータの内容以外にも、質問の仕方、内容、

喋る声の大きさ、速度など意外と自分で意識できていないことも多々あると思います。

そういうことは思い切って聞いてしまいましょう。

フィードバックをもらうことは恥ずかしいことでもなんでもないです。

 

講演会時、他施設役割の先生の意見を共有する

少し前にも書きましたが、自分の担当施設でない先生が役割であれば、

上司を通して企画の話は進めないといけません。

特に座長の先生がどんなテーマの講演を望んでいるか、

それを演者の先生に伝える際には同行するのが無難ですね。

上司の口から、座長の先生の代理意見として話をしてもらい、

そしてそのままスライドコントロールに入る、という流れです。

余談ですがレビューが厳しい会社の場合。

「座長の先生が１週間前に一度確認をされたいそうです」

というマジックワードが出せるのも上司ならではですね。

 

自分から上司同行を入れてみる

上記の点から、活用しようと思えばいくらでも活用できます。

上司が困るくらい同行を依頼してしまいましょう。

「評価されている」と思うと少ししんどくなるのです。

上司のできることを見極めて、「利用すべき営業ツール」ぐらいに

思っておいたらうまくいくと思います。

こちらからの依頼が続くと、もしかすると上司から同行依頼なくなるかもしれませんが（笑）

注意すること

ご挨拶だけ…なんて本当に必要？

病院担当者が同行する場合。

ありがちなのが忙しそうに医局から出てきて、追いかけて「上司同行してまして…ご挨拶だけ…」

というパターン。もうこれは辞めにしましょう。

こんなことされて喜ぶ医師はいませんよ。ただでさえ忙しいので。

同行時に、この辺りは伝えておいてから同行すればいいのです。

同行前に事前に、

「アポイント以外の医師への挨拶は、印象を悪くするので控えてください」

「今日はB先生にこのテーマで話すので、C医院の処方状況を伝えてください」

といった具体的な依頼が必要です。

 

無能系上司（失礼）の取り扱いについて

ここまで書いてきましたが、ケースケも経験のある無能系上司の場合。

個人的定義は以下の通り。

・今月数字足りてないぞ！どうなってる！処方依頼だ！系。

・他施設の状況なんてしらねぇよ。俺の仕事じゃないだろ？系。

・「・・・・・・・・・」無言で座る仏像系。

・このご時世なのに、訪問回数だけで評価を決める化石系。

書き出すと止まらなくなったのでこれぐらいで。

プラスなこと何もないですよね。でも上司は同行したがる。

前述の活用５選を徹底依頼して、「コイツとの同行疲れるな」と思わせたら勝ちです。

 

まとめ

・上司は営業ツールの一つとして見ればOK

・上司同行を徹底活用しよう。活用５選が参考になれば嬉しいです

・無能系上司の取り扱い注意。一生同じ上司ではないですよ。

「評価されている」という意識だと憂鬱な気分になりますよね。

「こちらが上司を評価する」と捉えれば少し見方変わりませんか？

たった一回の上司同行を失敗したところで、その後の人生に対して影響は出ません。

普段通りの活動＋αで上司を使い倒してやりましょう！

ケースケでした！