MR活動は不要不急なのかな…と感じた人へ

2020年3月現在、新型コロナウイルス の影響により、日本全国で自粛ムードとなっています。

「感染拡大を危惧し、不要不急な訪問は避けること」と通達が出ている人も多いでしょう。

訪問しなくても世界は回ってる。日々の活動意味あるの？と思う人へ書いていきます。

MRの仕事が不要不急って言われるとそうなのかもしれないが、多くの営業職は不要不急だと思うんだよな。なんか後ろめたくなるのは多分、他産業と比べて「何もせずとも売上が上がってくる」ってのが、ネガティブになる要因な気がする。まぁこれはある意味恵まれているとも捉えられるけど。

— ケースケ (@Keisukemrlifeh1) March 7, 2020

多くの営業職は不要不急である。気にしないメンタルが必要

結論から申し上げると、現時点でのMR活動は「不要不急」でしょう。

もちろん状況に応じて問い合わせを受けることはあると思いますが、

いわゆる営業活動なんて、施設からしたら今は必要ないですよね。

しかしこれはほとんどの営業職で同様の状況であると考えます。

こんな時期に生命保険やら、車の営業やら、ガンガンこられてもなぁ…って思いませんか？

この時期にIT設備投資拡大しませんか？とか企業のIT部に営業かけてくる人もいないですよね。

（テレワーク系の営業はあったかもしれませんが）

つまり社会全体、同じような状況なのです。

では自分たちの仕事がなぜ不要と感じやすいか？

それは営業をかけずとも定期的に売上が上がるからです。

一生懸命頑張らなくたって薬は勝手に使われる。ここに要因があるのではないか？と考えます。

「勝手に売れる」ということをネガティブに捉えない

毎日実績が上がりますよね。稼働していてもいなくても同じだと思います。

つまり仕事をしてもしなくても、売上upの実感がない人もいるのだろうと思います。

しかし勝手に売れる、というのは「施設に採用されているから」ということでもあります。

新規採用（新規契約）で、どんどん注文が入るといったことは何ら不思議なことではありません。

採用させるまでの努力に対する対価です。そのあとは競合からの切り替え阻止が仕事になるでしょう。

もしくはもっと使ってもらえる人を増やしてもらう（処方のストライクゾーンを広げる）ことも仕事です。

「なんか何もしなくても売れてるし、意味ないのかなぁ…」と思う必要はないと思います。

一方で、努力を怠る原因にもなっている

自分自身も気をつけなければいけないことですが、

勝手に売れるが故に努力せず惰性で…ということもあると思います。

前任が切り開いて、処方も波に乗っている施設などを担当した場合は特にこの事象に陥ります。

もっと勉強して、処方のストライクゾーンを広げることができれば、

もっと売上が上がるかもしれないのに、まぁ何となくこれぐらいでいいや、となってしまう。

一生懸命頑張っても、その頑張りが処方に反映されている実感がもてずに頑張ることをやめてしまう。

後ほど詳しく触れますが、営業の仕事は能動的に4つの「不」を攻略することなので、

実はやれることはまだまだあるのだと思います。

MR人員過剰説は否定できない

この「売れてしまうが故にサボってしまう人」が増えた結果、業界変革が起きているのが現状です。

新薬の採用活動→価値最大化が仕事なのであれば、採用させればそこで一定の業務は終了となります。

今の製薬業界はあまりにも狭いエリア、少ない担当施設に人員を割き過ぎだと思います。

僕は人数が少ない企業に転職して痛感したのが、

「MR数は半減しても売り上げは立つ」ということです。

4分の１ぐらいでも十分かもしれません。

「勝手に売れるし、俺の活動は意味ないからサボる！」から、

「もしかしたらまだ広げられるチャンスあるかも？」と考えないと、

PIP対象となり、厳しい未来が見えてしまいます。

営業とは4つの「不」を攻略する職業である

先ほども申し上げた通り、そもそも多くの営業職は常に不要不急です。

これはMRに限ったことではありません。

どの会社も自社製品、サービスを購入してもらうために営業をかけるのです。

多くの人に認知していただき、購入し代金を回収しなければなりません。

会社が作りあげた商材を、ユーザーに届ける橋渡しの仕事が営業です。

MRの仕事の定義はキレイゴトが並んでいますが、

自社品に対する４つの「不」を攻略して、いかに多くの人に届けられるか、が仕事内容なのです。

この点認識しておかないといけません。

逆に今どのPhaseで、どんな攻略が必要か、を考えなければいけないのです。

営業はこちらから能動的に仕掛けなければいけません、一つの指標が、見出しにもある４つの「不」です。

４つの「不」に関する分かりやすい記事は、こちらのnoteが非常に参考になります。

ざっくりまとめますと、人が何かを購入する際にはいくつかの障壁があり、

大別すると「不信」「不要」「不適」「不急」の４つに分けられるという考え方です。

この順にPhaseが進行し、最後不急の壁を突破すると購入に至る、とこういうわけです。

今回は一つずつ解説するといったことはしませんが、

多くの営業職はこの４つの「不」のPhaseアップを攻略するのが仕事であり、

能動的に行動しなければいけない職種なのです。

「困っていない」といういわゆる不要不急の人に、

「さらに良いもの、良いサービスがある」と営業をかけに行くのが仕事です。

もし興味があれば、リンク先のnoteも参照ください。

まとめ

自宅待機でやることないなって人も多いと思うので、

一度ターゲットDr.ごとにどのPhaseか見直してみて、

アプローチ方法を考えてみてもいいかもしれません。

きっとそれぐらいの時間はあると思いますw